Для чего нужны планерки в отделе продаж?

В процессе работы с менеджерами-управленцами столкнулась с недопониманием, для чего нужны регулярные планерки в отделе продаж, в особенности, если руководитель находится в одном кабинете со своими подчиненными и видит их работу в течение дня как на ладони. Когда с одним из таких руководителей обсуждали этот вопрос, мне стало понятно, почему это произошло. Основная цель планерок виделась в контроле за ситуацией и за достижением целей.

В целом, конечно, верно, контроль — это то, что лежит на поверхности. Но если посмотреть на этот процесс сверху, то планерки требуют от их участников рефлексии.

Другими словами, когда работники готовятся к планерке, они должны проанализировать прошедший день, ответить в первую очередь себе на вопросы:

•  Что получилось? И почему?

•  Что не получилось? И почему?

•  Что я планирую сделать сегодня? Какой результат ожидаю?

И далее уже коротко сообщить эту информацию на планерке своему руководителю, при необходимости он поможет откорректировать цели и разобраться в полученных результатах.

После того как мы анализируем свою деятельность, происходит сначала осознание, а затем закрепление того, что определенные действия приводят к успеху, а допущенные ошибки затормаживают процесс и не дают нужного результата. После осознания, движение вперед идет гораздо быстрей, так как позитивный опыт мы повторяем, а ошибок стараемся избегать или не допускать. Анализпомогает сотрудникам развиваться и двигать бизнес вперед, а руководителю высвобождает время, так как сотрудники многие вопросы начинают решать самостоятельно.

Но не стоит забывать и о простой формальности — планы нужно фиксировать на бумаге или в электронном виде и результаты решений на планерках в отделе также записывать, чтобы позже к ним возвращаться. И конечно, нельзя забывать про методику SMART при планировании, даже ежедневной работы.

Еще один важный результат планерок в отделе продаж — мотивация. После собрания сотрудники должны выходить в хорошем настроении, с желанием "свернуть горы". Взбодрить, вселить уверенность, мотивировать на достижения — это одна из целей планерки.

Конечно, бывают случаи, когда сотрудник отлынивает, хвалить не за что, мотивировать неуместно. Оставьте нерадивого после общего собрания, поговорите с ним один на один. Но общий состав на планерке нужно заряжать уверенностью, показывать, что руководитель верит в силу и успех каждого.

Для отделов продаж на планерке уместно разбирать сложные ситуации и проигрывать их в ролевых играх. Это еще одна польза — отработка навыка. 

Если планерки сводятся к формальностям, то лучше их не проводить, значит, пока вы не готовы к такому формату работы, так как это будет пустая трата времени.

Но если есть понимание и потребность в них, то на планерках должна прослеживаться взаимосвязь, т. е. начинаем с проверки результатов планов прошлой встречи и ставим цели на будущий период, даже если это один день.

Периодичность проведения может быть разной:

• ежедневной

• 2-3 раза в неделю

• еженедельной

и т д. Зависит от потребностей бизнеса.

Собрания для менеджеров — это критически важный фактор успешной работы отдела продаж. Почему здесь так важен контроль? Об этом мы подробно говорим на курсе Эффективные продажи.

Автор статьи: Ольга Никифорова Эксперт-практик в построении системы продаж, основатель Агентства экспертов по продажам SMART2ru, тьютор программы МВА бизнес-школы Открытого Университета Великобритании, Кандидат Экономических Наук, магистр делового администрирования «MBA Стратегия»