Не путайте повышение прибыли с ростом продаж!

На что должен в первую очередь обратить внимание руководитель, который хочет добиться повышения прибыли?

В первую очередь необходимо обратить внимание на стратегию развития бизнеса (предприятия). Об этом мы говорим на курсе "Эффективные продажи". В рамках стратегии продаж необходимо:

Оценить текущее положение предприятия и его продукции/услуг на рынке, т.е. ответить на вопрос: где мы сейчас находимся? Нужно выявить внутренние ресурсы (как материальные, так и нематериальные) для дальнейшего развития.

Определить (поставить) цели, которые мы хотим достичь как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, т.е. ответить на вопрос: куда мы хотим попасть? Причем важно помнить, что сформулированные цели должны соответствовать SMART-подходу — быть Конкретными (Specific), Поддаваться Измерению (Measurable), быть Достижимыми (Attainable), Реалистичными (Realistic), Гибкими и Определенными во времени (Tangible/Time-based).

Разработать инструментарий, необходимый для достижения поставленных целей (стратегию), т.е. ответить на вопрос: как мы туда попадем?

Далее необходимо составить пошаговый план реализации разработанной стратегии и выработать критерии, по которым можно будет определять эффективность мероприятий по достижению поставленных целей.

И, конечно же, (что подчас бывает самым сложным) ДЕЙСТВИТЕЛЬНО начать реализовывать разработанную стратегию каждый день!

Как лучше и эффективнее организовать работу по увеличению прибыли?

Четко определите, насколько вы хотите увеличить прибыль в зависимости от текущего состояния. Нужно поставить цель не как "необходимо увеличить прибыль предприятия", а четко — "необходимо увеличить прибыль предприятия на 3% от текущей" или "достичь прибыли в 13% вместо текущей в 10%".

Не подменяйте понятия прибыли и увеличения объема продаж. Вроде бы это и так ясно, однако на практике мы часто сталкиваемся, что цели формулируются именно в терминах увеличения объема продаж. Объем продаж, естественно, легче измерить, но надо помнить, что увеличение объема продаж может происходить вне зависимости от вашей деятельности, в частности, благодаря сезонному всплеску продаж или общему росту рынка.

Четко отслеживайте, каким образом ваши акции и мероприятия влияют на показатели эффективности бизнеса (считайте ROI — возврат инвестиций на каждый потраченный рубль).

Рассмотрите возможность повышения цены. Одним из инструментов увеличения прибыли и эффективных продаж является увеличение стоимости продукции/услуг. Но применять этот инструмент надо очень аккуратно, как, впрочем, и снижать цены. И то, и другое может крайне отрицательно сказаться на бизнесе. Так, например, при выпуске нового продукта надо входить на рынок с реальной ценой, а не пытаться демпинговать, думая, что более низкая цена привлечет больше покупателей. Существует целый ряд рынков, где низкая (заниженная) цена может "испугать" покупателей и вызвать подозрения в качестве продукта. Повышать цены тоже надо аккуратно, в любом случае не превышая порога "чувствительности". Так, например, если вы увеличите стоимость продукта на 3-5%, то потребитель скорее всего этого не "заметит" (в данном случае я говорю о потребительских рынках, ТНП). А вот увеличение стоимости продукта на 15-20% может привести к отказу от покупок данного продукта значительным количеством потребителей.

Автор статьи: Екатерина Дворникова Основатель экспертной консалтинговой компании «Дворникова и Партнеры». Главный эксперт-практик по эффективным бизнес стратегиям, бизнес уникальности, маркетингу и брендингу.